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车好多:揭示汽车消费行业数据化变异的几大关键节点

2019-09-09 16:22:17     来源:商业与生活文|朱晓培

很多典型企业的发展模式或发展路径,往往要经历一段不被理解的岁月,直至发展为不容忽视的存在。车好多在“车”这一典型消费场景下,旗下子品牌已包括瓜子二手车、毛豆新车、瓜子养车等,业务涵盖了二手车、新车、后市场、金融、保险……其庞大体量,引发了关于生态和整个汽车产业链的无限想象。


这篇万字长文,揭示的正是汽车消费行业数据化变异的几大关键节点。


是规模优先还是效率优先?是重构还是赋能?鲶鱼与15万蚂蚁雄兵群体是合作还是竞争?这是时代的命题,也是属于车好多的独特选择。


2016年初,杨浩涌找到了还在宜信做CTO的张小沛,希望说服她加入瓜子二手车。


“二手车肯定是一个万亿赛道。”杨浩涌说。


“但市场里有人人车、优信了,我们现在进去是不是太晚了?能搞定吗?”张小沛提出了自己的疑问。


“咱们做这个事的方式不一样。”杨浩涌回答说。技术出身的杨浩涌,设想的是,要用数据、算法去改变二手车市场,做和别人不一样的事情。二手车平台是一个撮合平台,比拼的是效率,“把效率做到比对手高10倍,这个事情就做成了。”


同样是技术出身的张小沛被这个“用数据提升效率”的想法打动了,并于2016年4月加入瓜子二手车。过去的3年半里,张小沛觉得杨浩涌践行了当初的承诺,即使是技术部门交出了数千万的学费,杨浩涌都没有动摇过。


不过,张小沛也发现,事情早已经超出了当时的预期。


公司已经发展为车好多集团,业务也不再局限于二手车交易,除了毛豆新车、瓜子养车等,还在全国各地开起了门店。而她也不再是一个单纯负责技术的CTO,现在,她的另一个职务是毛豆新车业务的负责人。


“当初觉得,能在瓜子二手车这个赛道做到第一名就挺不容易的了,真没有想到会做成一个生态(车好多)。”张小沛对「商业与生活」感慨。


“车好多从二手车开始切入,逐步延展到整个产业链,原来跟车好多不相关的一些概念,一些不相关的市场,可能都会慢慢地进入。而这些机会其实在最开始做的时候,是无法规划的。机会是涌现出来的,不是规划出来的。”中欧国际工商学院龚焱说。


龚焱认为,在今天的这个产业互联网时代,去改造一个行业,如果是单一的业务模型,很可能是算不过来账的,是不经济的。但像车好多这样,生态里有多种业务模块,当各个业务模块产生联动效应后,模型就是经济的。


车好多的生态经济效益正在显现,并得到了资本方的认可。今年2月28日,车好多集团宣布完成D轮融资,估值超过90亿美元。最近一次,张小沛回到硅谷,和Hulu的老同事们见面。他们纷纷感慨:你多幸运,生在中国,回去创业,随随便便一年就做到10亿美元,3年就做到了90亿美元。“我确实很幸运,但却不是随随便便就做成了,做的可不容易了。”


张小沛也发现,车好多越做越要深入到整个产业中。这其中,既有对产业链条的重塑,也有对产业的赋能。比如瓜子通过重构交易链条,推动二手车交易从非标逐步走向标准化;在新车领域,毛豆则成为了吉利等主机厂商重要的新渠道;随着瓜子养车等汽车后市场业务的开展,车好多更深入地进入了汽车消费服务领域,也因此触动了更多人的奶酪。在这种竞合关系中,如何与15万车商实现共赢,如何与主机厂商建立更深入的合作,如何借助自身业务发展和技术积累去推动整个汽车行业的升级,逐渐成为现阶段车好多面临的挑战和压力。


机会涌现形成产业生态


二手车+新车+汽车后市场,业务联动带来规模效应


正如上文龚焱提到的,车好多从二手车开始切入,其目前构建的涵盖二手车、新车、后市场的产业生态,是机会自动涌现的结果,最终汇聚成了一个生态。我们不妨先把目光放在构成产业生态的其中一个关键节点,即车好多在存量业务外,加入了增量业务,也就是毛豆新车的出现。

车好多:揭示汽车消费行业数据化变异的几大关键节点

从整个产业链条看,二手车是存量市场,而新车是增量市场,且是二手车的上游市场,能否做好,对车好多意义重大。但新车和二手车的玩法,又完全不一样。二手车是要实现标准化,而新车本身就是标品,新车的挑战在于如何在目前的市场格局中开拓新的目标人群。


2018年7月的一天,杨浩涌突然对负责技术的张小沛说,“你去带毛豆吧”。


做瓜子的时候,张小沛是CTO,只负责技术。但做毛豆,要远程管理几千人的团队,上千家店,全国几十个仓,还有物流……这些事情对于张小沛来说,都是全新的,都要快速的重新去学习。


但张小沛加入车好多三年多来,跟随杨浩涌摸爬滚打,已成为发现问题解决问题的专家,又可以借助自身的技术优势去做创新和优化。


从某种意义上看,张小沛做毛豆,就是车好多做汽车消费服务的一个缩影——进入一个全新的,要深入产业链条中的行业,做没人做过的事情。


一开始,毛豆发展遇到了不小的挑战,尤其是对客群的定位不清晰。张小沛接手毛豆后,第一件事情就是和公司的核心人员坐下来重新讨论毛豆的定位,看应该主打哪个人群。


他们讨论发现,之前毛豆吃亏的一个地方,就是陷在了与4S店抢客群的战争里出不来。重新定位后,毛豆将主打人群锁定为五环外人群+小镇青年,他们是一二三线城市蓝领中的战斗机、自雇人群,比如厨师、理发师等,这些人群的资金储备能力其实特别强。为此,他们还把以前在赶集网时做的人群研究报告全都翻了出来,做参考。


毛豆最终决定坚决跟4S店做错位竞争,主打新增量人群。


“回想起来,这个是最关键的一招。”张小沛说,人群找对了,流量、营销、产品、团队等都会围绕着这个人群来做,所有的战略就都理顺了。


之前,毛豆还会采购20多万元的车型,但这个人群喜欢更实惠、更耐用的车型。所以,毛豆把采购、产品的定价、月供等都重新做了调整。现在,毛豆上有超过200多款车,销量前10名的SKU中有7个是国产品牌。


毛豆有各种仓,包括中心仓、城市仓、交付仓等,之前几乎全部分布在北京、上海周边。接管毛豆后,张小沛和技术副总裁郑华等团队成员根据人群收入水平、人口流入流出等维度,用算法重新做了整个仓网的规划,新的仓库大部分分布在3、4线城市。现在,他们每个季度的规划也都是按照算法来,大幅降低了物流成本。


张小沛感觉到了明显的变化。


2017年,毛豆还要求着汽车主机厂商给车,甚至只能从市场上补货。但到了2018年下半年,主机厂商开始意识到,毛豆打的是新增量市场,是在帮主机厂找新客户。

车好多:揭示汽车消费行业数据化变异的几大关键节点

毛豆作为吉利融资租赁渠道的第一名


2018年,中国新车销量为2800万台,比前一年有所下跌。而2019年,预计降幅会进一步扩大。但毛豆新车的销量表现强劲,正成为一些主机厂商的新渠道。今年年初,吉利第一次把毛豆作为融资租赁的新渠道,在它的渠道商大会上展示。数据显示,毛豆作为吉利融资租赁渠道的第一名,2018年整体销量是2-5名销量总和的3倍有余。


“我们满足了一种新的需求,这是一种新增量的需求。五环外人群和小镇青年,他们可能需要提前用车,但没有资质去贷款,这时就可以在毛豆通过融资租赁的方式购车。”张小沛说。


虽然把这块新业务最终做成了,经历了很多波折。但回想起做毛豆的初衷,车好多的管理团队现在还是觉得这是一件自然而然的事。


2017年,车好多的核心团队就开始讨论做新车、汽车后市场的问题了,但当时,他们都还没有想过“生态”这么远的事情。


当时做国内外汽车市场的对比,他们发现,在美国大约30%的新车都是通过融资租赁的方式购买。杨浩涌和他的团队成员意识到,如果市场上某一家做新车业务的平台,把新车业务做得特别大,它的那些新车用户过几年自然就成了潜在的二手车卖家,换句话说,它也可能做成一个二手车平台。


意识到了这种潜在威胁后,车好多管理团队决定把业务延伸到新车市场,于是成立了毛豆新车网。这本是一个简单的想法,但做了毛豆后,更多的可能性就自然跟着来了,在同一生态中不同业务之间的联动也更紧密。


从去年到现在,毛豆发展得比较快,张小沛认为,其中一个原因就是毛豆是在瓜子肩膀上长出来的。在她看来,车好多的很多业务都是从其他业务需求衍生出来的。因此,这些业务之间可以互相联动,产生更大的经济效益。


比如,毛豆第一批车是2017年销售出去的,4年之后的2021年,第一批二手车就流转出来了,以后每年都会不断有二手车出来。除此之外,瓜子和毛豆都是相对低频的业务,但瓜子养车属于终身服务。车好多集团可以借产业生态,完成从低频交易向高频交易的转化。有员工曾问瓜子养车的负责人,“在同质化竞争中,瓜子养车最大的优势在哪儿?”得到的回答是,价格。因为有瓜子和毛豆的天然流量,瓜子养车一部分用户的获客成本得以降低,就可以把这些成本让利给用户,把价格打的很低。而养车的用户,一旦被抢了过来,因为惯性的原因,就很难再被抢走了。


对客户来讲,车好多也给了他们多种选择的权利,可以买毛豆的新车,也可以买瓜子本城的车(瓜子严选),还可以买瓜子其他城市的车(瓜子全国购),此外,还能在车好多选择适合自己的金融方案,享受一站式汽车后市场服务等。


“做事情的顺序很重要。”车好多集团联合创始人、高级副总裁白如冰表示,车好多选择先做规模,再优化效率,然后做金融,做新车,做养车。但很多竞争对手的顺序不是这样的,它们在规模还没有起来的时候,就开始过于关注效率,去做后市场服务,这种做法其实意义不大。


在车好多,二手车、新车、养车、租车、金融等形成了一个矩阵,化学效应会越来越大。“不像是有些企业在看自身整个增长曲线的时候,老是想还可以找什么业务做一做,而我们这些业务的每一个细分市场体量都非常大。”白如冰说。


线下场景背后的镜像效应

车好多:揭示汽车消费行业数据化变异的几大关键节点

线上流量+线下场景,打造标准化服务的试验场


如果说在存量业务之外,加入增量业务,是关键节点之一;那在线上业务之外,打造线下场景,也应是关键节点之一。不管在横向上还是纵向上,都在向产业链深处延伸。


从直观上看,车好多的规模与线下仓和线下店的规模是分不开的,“模式重”也使车好多区别于传统的汽车电商。与毛豆新车要在全国建中心仓、城市仓、交付仓等不同,2018年,杨浩涌做了一个大决定,要在全国大规模建设单店面积上万平的瓜子二手车严选直卖店。


有观点认为,瓜子对整个二手车行业的重构,离不开线下严选直卖店的建立,因为它重构了一个“场景”,在新的底层技术和运营理念加持下,它成为了二手车标准化服务的试验场。如果我们去传统的线下二手车市场转一圈就会发现,严选店带来的几乎是新旧时代的碰撞。


线下店的开设,为瓜子拓深了护城河,但也使公司业务变的更加复杂。有时候,投资人也问杨浩涌,“你们为什么要开这么多门店?”


“我们开店的目的是为了改善用户体验,为了提升效率。”白如冰对「商业与生活」表示,到店比上门的效率高,而且对车辆的把控也会更好。另一方面,门店也有利于数据的收集,通过对门店客流和人员的特征采集,可以帮助线上做更精准的业务优化。


杨浩涌把这称为“镜像理论”:把线下交易场景中的关键节点,利用智能硬件、业务在线化等手段,全部数字化,然后传到线上。经由人工智能的算法学习和优化,给出最优的解决方案,再应用到线下,进而优化线下的零售场景。


实际上,从2017年开始,瓜子就确立了要开线下门店的策略,并在全国开了20多家店,用来跑数据,为搭建开店的数据模型做准备。2018年3月,瓜子正式开始行动,并在一个月内搭建起了团队,由白如冰负责。


当时,杨浩涌对白如冰只提了一个要求:“你(2018)年底能保证给我开60家严选店吗?你只要答应我能够开出60家店就行。”


在二手车领域,还没有人这么干过。虽然美国的CarMax也有线下门店,但美国地广人稀,租用场所相对容易。而在中国,开店选址这一项就是一个大挑战。白如冰邀请了来自家乐福、沃尔玛等一批专业人士加盟,并聘请了曾为苹果零售店做设计的团队设计店面环境。


十几个人负责瓜子严选店的选址和工程,一个人最多要同时盯8家。每个周末,白如冰都会把他们从全国各地召集到北京开周会,做内部复盘。有一天开完会,一位同事忽然感慨,“我好像3、4个月都没回家了。”


大店的选址,白如冰都会亲自参与,看文件,看3D街景,甚至实地考察。经常,他第一次去的时候店里还一片狼藉,下个月再去就已经变得明亮整洁。而瓜子遍地的广告,也让很多人形成了“瓜子是一个大品牌”的印象,因此,从居民到地方政府,难免都对它有更高的期望。这也是做纯线上业务的创业者们无法想象,更鲜少遇到的事情。


有一次他们接下了一家靠近居民区的家乐福门店。当时,工程还没有进行,他们就感受到了接二连三的阻力。有店铺商户要求补偿,还有居民投诉汽车尾气污染。这让瓜子的团队很无奈,毕竟车大多数时候都只是陈列在店里没有动。


不仅如此,白如冰在微信上,也经常被拉进各种群。比如仅西安这一个城市,就有选址群、工程群、定级项目群等。在西安,他们在看过了6、7家门店后,好不容易确定了一个地址,结果法务核查后告诉他们,该地址没有相应的资质,不能使用。实际上,每个门店都会遭遇不同的挑战。


北京严选直卖店运营主管杨阳记得很清楚,瓜子在北京五方汽配城开了一家门店。当时的门店还是露天的,正值7月,北京的天气特别炎热,周围连棵树都没有。人在太阳底下一站一天,每天胳膊都要蜕一层皮。当时线下店的系统、流程也都不完善,“员工都是靠着自己的干劲去拼,”杨阳说。


现在,瓜子的五方店换到了一个环境更舒适的停车场。而杨阳则调进了北京酒仙桥严选直卖店,这家店已经投入使用了7000平米,装了空调,每一辆车都被整备的很漂亮。根据计划,这个店完全建成后,总共有3.7万平米,现在有3万平米还在建设中。


“我觉得瓜子的节奏比很多互联网公司都要快,在瓜子干得时间长了就会明白,在这家公司没有谁会去抱怨。”杨阳感慨。


作为北京严选直卖店的主管,杨阳的工作琐碎复杂,要了解店内车辆的价格、品牌、品系、库存、库存周转率、库存天数,以及每辆车的售卖率、折价、盈利等。他发现,同样是仓储,瓜子仓储供应链要比之前自己做过的家电、生鲜更复杂。比如,仅二手车的库存管理,就会涉及到与销售、复检等部门的对接。


虽然遇到了各种各样的坑,但瓜子的开店进程并不慢。一年下来,白如冰觉得,在开店这件事上还是超出预期挺多的。据了解,2018年,家乐福和沃尔玛的山姆会员店各自新开了5万平米的店面,而瓜子严选店开了100多万平米,比新零售代表盒马还多。此外,车好多还开了300多家毛豆新车店,以及150多家瓜子养车店。


“开店考验的是一个公司的执行力,只要我们战略上想清楚了,执行就会非常迅速。”白如冰说。


有意思的是,瓜子严选店的开设,几乎带来了一股风潮,现在其他的汽车电商平台也在尝试开出线下严选店,二手车逐步走向标准化也许正在变为行业的一种“默契”。


数据是产业生态的底层支撑


用数据提升效率,才能实现规模化


上文提到的产业故事背后,其实,一直有一只“无形的手”,那就是“数据”。


正如杨浩涌最初的想法就是“用数据提升效率”,这也是吸引张小沛加入的关键。车好多最初的数据积累先是与瓜子二手车的业务一起摸爬滚打,经历了很多艰辛,也交了不少学费,但持续的数据积累也为车好多后续业务的开展、生态故事的涌现做了铺垫。现在瓜子的严选直卖店、毛豆的智能仓网已经是动态的数据库,不同业务的联动也离不开底层数据的打通,数据更像是车好多产业生态的底层支撑。


在访谈中,我们也发现用数据的方式做事,已成为车好多人典型的行事风格。


其实,早在2015年11月,杨浩涌就已决定亲自做瓜子二手车。他发现,在二手车领域技术研发是一个巨大的短板,后端的数据分析基本没有。


当时,整个二手车行业的信息化水平都很落后,基本停留在导流层面。瓜子一开始的交易链条也特别长。评估师上门收车,先对车进行检测,用笔记下车况,等回家再敲到电脑上。从评估到车辆上线需要两天的时间,之后,买家才能在线上看到这台车。买家产生购买意向后,瓜子要进行邀约,把买家、卖家约到一起,然后双方再谈价钱,确定成交之后才能去过户。这个链条中,超过80%的场景都发生在线下。


“团队的问题、人的问题、系统的问题,乃至整个业务模式,都需要做数据分析,没有数据分析前也不好管理。”杨浩涌说。2016年1月到6月,杨浩涌一直在找人,搭建团队,CTO张小沛便是在这段时间加入了瓜子。


他找到张小沛,就是想要做出一套属于瓜子的算法。跟随张小沛一起加入瓜子的,还包括她在Hulu的老同事魏旋。“在Hulu,大家也整天说要改变一个行业,但慢慢发现好像资本不太允许,所以听到瓜子这个机会的时候,还是挺激动的。”魏旋对「商业与生活」说。他现在是瓜子二手车首席数据科学家。


魏旋比约定的入职时间早到了两天,想要提前感受一下公司的氛围。张小沛特地给他打预防针说:“千万不要(对办公环境)抱太高的期望。我们这是本土创业公司,让你感受一下什么是接地气。”


当时,瓜子的办公室还在海淀区的八维学校里,是做赶集网时就租下的地方。而杨浩涌的办公室,就在洗手间不远处。瓜子二手车的投资人、经纬创投的合伙人来办公室转了一圈后,坚信杨浩涌这件事肯定能成。因为,他们很少见到,有人拿了十几亿美元融资后,还租着如此简陋的办公室。


当时,不但瓜子没有调度系统,其他的竞争对手也没有。瓜子决定从调度系统开始做起。魏旋提出调度优化,应该让员工少跑腿,给更有能力的员工匹配更多的车源,从而提高整体的转化率。


杨浩涌和张小沛都很支持他。“这个方向一定是对的,你们大胆试就好了。”杨浩涌当场说。


2016年6月1日,车源调度系统上线。魏旋他们定了一个“海贼王”计划,整个团队保持着7×12小时的工作状态。原本杨浩涌跟着经纬的投资人在俄罗斯旅行,因为系统刚刚上线,他不放心,就提前飞回来盯着。“海贼王”计划执行了一个多月,月交易额就涨了30%。调度系统上线时每个月的销售人效只有几台车,等到年底,一个销售每月就可以卖到20台车了。


有了调度系统后,魏旋发现,瓜子的销售团队都变得特别重视数据。开会的时候,销售会主动讲逻辑、数据;会提到上个月的转化率是什么样的,这个月的转化率是什么样的;手下有几个城市,哪个城市转化率高,哪些转化率低,原因是什么……


这样的销售团队是很少见的,这也是瓜子不太一样的地方。“其实很多公司做出来的数据、工具,销售都不用的,但我们的销售就是要看数据,要优化。”魏旋说,车好多真不是说浮在传统行业上,而是要把传统行业没有做到的,用技术的手段去做到。


魏旋的小组一开始被称为算法团队。直到2017年底,才确定了正式的名称“智能平台”。智能平台除了调度系统外,还负责个性化推荐、用户画像、给车定价(瓜子价)、图像智能、金融广告业务等。


算法的更大价值是“定价”。杨浩涌认为,要做到规模化,肯定不能只靠评估师,而应该主要依赖算法智能定价,老师傅则作为专家系统起参考和辅助的作用。


但做算法,首先要积累数据,建模型。


2016年5月,瓜子二手车整体改版,开始积累数据。建模需要一个过程,要确定有哪些不同的维度,不同维度有哪些变化的参数,以及参数之间是怎么相互作用的。张小沛透露,瓜子的算法模型,从2016年就开始迭代,到现在都没有停止过。以车辆检测为例,一开始只有100多项,迭代到现在,固定成了259项。


数据积累到2016年10月份的时候,张小沛认为,可以开始做算法卖车了。


先上线的是“优先卖”,目标是寻找那些更容易卖掉的二手车,比如丰田、宝马等大家耳熟能详的品牌。主要是根据监测数据给车辆定价,并先给卖家1000-2000元的押金,保证30天内卖掉这台车。届时如果车没卖掉,卖家也会白得押金。


一开始,张小沛他们做得很谨慎,也不敢花太多钱。他们选择了几个试点城市,让算法和资深评估师比赛。一组是以有经验的评估师为主,另一组则根据算法得出的数据做决定。


第一个月,算法全面溃败。优秀的评估师,10辆车中能准确定价5-6辆,而算法一开始平均只能做对3辆。一直持续了2个月,算法从一开始的劣势,逐渐追赶上来。到了2017年春季,算法开始全面超过评估师,准确定价率达到了70%以上,有的城市甚至达到了90%。


“现在很多二手车的卖家和买家,在交易的时候,不论是通过何种方式交易,都会先参考‘瓜子价’。”张小沛表示。


填坑铺路,向AI交3000万学费


“优先卖”做了一段时间后,瓜子管理团队发现,使用智能化技术,可以明显提升售卖率。但是,在优先卖的模式下,售卖前车仍归卖家,买家每次看车都要预约时间。而保卖则可以保障买车用户尽快提车,可进一步提高交易效率。


2017年3月份,瓜子决定尝试保卖业务。


但是,做“优先卖”,一台车拍给卖家的只有1000-2000元,即使全亏了,做100台也才亏20万。而保卖则不一样,投入的是巨额的真金白银。在保卖模式下,瓜子承诺14天内将车卖出,并且在完成检测后,一次性预付大额车款。如到期未卖出,则由瓜子垫付剩余尾款。


张小沛他们选在北京进行试点,第一个月做了三四十台,基本上超过一半都是亏的。但是杨浩涌非常支持张小沛,让她大胆去试。做到2017年夏天的时候,数据开始全面转好。到2017年9月,再用财务模型去算账的时候,张小沛发现保卖开始赚钱了。


于是,瓜子决定将保卖业务从北京推向全国。


一开始,保卖业务一个月能做1000多台,9月份后开始上量,很快就做了2000台。正当大家沉浸在兴奋中的时候,一个大坑正悄然等在他们前面。


2017年11月,张小沛他们想试试保卖能不能迈过月销1万台这个坎儿。但是,因为算法部门没有跟线下做好联动,他们交出了3000万元的学费。


据「商业与生活」了解,当时瓜子允许评估师个人纠正算法,算法评估出价格后,评估师有一个纠正价格的权限,幅度是2%。


算法都是根据历史数据去预测价格,但随着业务在全国展开,遇到了很多在试点时没见过的车型。针对这些非热门的车型,瓜子给了评估师更大的调价空间——正负10%。但由于没做好线上线下联动,评估师对所有车型纠价的权限都变成了正负10%,导致整个算法价格体系发生混乱。


一开始,他们并没有意识到这个问题,等到发现后赶紧重新调整参数时,3000万已经花了出去。


张小沛感慨说,一路走过来,虽然交了不少学费,但这一笔是最大的。


现在,在瓜子,收车师无权决定车辆的价格,价格都是由大数据模型系统根据历史交易价格跑出来的。


但是AI仍然有缺陷,比如它发现某品牌某辆车的售价很高时,就会认为以稍低于这个价格收车没有问题,但这个价格很可能只是一个特例,因为总是存在某个用户特别急于购车而愿意付出更多费用的情况。


2018年底,北京门店的主管们又发现了一个数据异常,部分热卖品牌二手车忽然无人问津。他们调查发现,原来大钟寺4S店在搞活动,以高尔夫为例,平均单车降价3.8万元。而系统的模型却在按照之前的销售价格给二手车定价,导致二手车的价格比新车还要高。


“这就需要我们对车辆知识有一个很好的概念。”瓜子北京严选直卖店运营主管杨阳对「商业与生活」说。为了把控价格,门店运营主管会根据市场的走势,车的实际状态,对每一辆车做价格反馈。而主管们对每一辆车价的每一次反馈,也都会被记录到系统里,成为大数据模型的一部分。这样,模型才能够越来越精准。


虽然交了很多的学费,但杨浩涌和张小沛都没有动摇过,都觉得这件事情是必须要做的。


“交学费就交学费,因为交了学费你就会积累到这些数据,而且交的这些学费也是负样本,它也不是白交的学费。”大大小小的学费交过来,张小沛还是非常坚持做智能算法。


杨浩涌认为,只有规模化了,瓜子才能真正地把效率提升,卖家才能多卖钱,买家才能少花钱,真正为客户创造价值。而走到现在,算法已经不只用在收车定价了,什么时候做促销、应该打什么样的折扣,都在依靠算法做决定。


“都是拿决心和钱堆出来的。”张小沛感慨。二手车行业的算法,只有瓜子一家在做,没有人可以分享、交流、学习,其实挑战特别大。就连投资人也说,除了瓜子,没有人在做这件事情。但张小沛觉得,瓜子还是把它做成了。


“我们做数据、做算法,其实是在重新定义行业规则,通过这套机制把算法产生的效率翻译成价值,最后让利给买家和卖家,把一件非常非标的事情推向标准化。”张小沛说,虽然现在做得还不完美,但通过数据、算法、技术的手段去规模化地做这件事情,会慢慢逼近他们想要达到的目标。


为行业:带来冲击,推动升级


和用户站在一起,做一件世界难度排名前五的事


车好多成立三年多来,很快就变身为了一只“独角兽”。其围绕“车”这一消费场景,基于全新的技术积累和业务尝试,在逐步打造新的产业生态。这其中,既有对产业链条的重塑,也有对产业的赋能,不管是和15万车商,还是和主机厂的关系,都在寻找一个新的平衡点。


在谈到未来规划或期待时,车好多的管理团队也在思考与整个行业的关系,比如,如何与15万车商实现共赢,是否要将自身在二手车、新车、养车等领域积累的独有的能力和数据开放出来,进而推动整个行业以数据或技术为基础实现升级。


但就算有了近几年的发展,这一行业的复杂度、未来行业升级的难度依然不容轻视。


以二手车为例,车好多的管理团队一路淌过来,普遍觉得业务难度远超当初想象。


“这个业务比我们原来想象的要复杂很多。”白如冰感慨。2010年,他就开始跟着杨浩涌做赶集网,2015年赶集和58合并后,他觉得当时格局已定,做的事情没有什么变化,缺少一些乐趣。而加入瓜子后,每个月都让他觉得很兴奋。


回看在赶集网时的商业模式,其实挺简单的,做流量,然后通过销售把流量变现。但是二手车业务是一个完全不同的模式,很重。


现在,瓜子仅评估师每人配备的设备就价值1万多,包括漆膜仪、智能眼镜等。智能眼镜可以完整记录和上传评估过程,保证所有车辆都有记录可查。为了方便那些没有时间去复检点复检的用户,瓜子还配备了复检车辆,在全国各地四处跑,给卖车用户提供上门服务。


“车好多现在有超过3万名员工,砸出了10多亿的资金做广告,去开店,这是否是值得的事情?”


“当然值得。”杨浩涌对「商业与生活」说。这是一个万亿级市场,所有的巨头都在蠢蠢欲动。但没有一家企业敢贸然进来这么干,因为它只要体会一下,就知道这个事有多难。


刚开始创业时,杨浩涌和他的团队低估了这个行业的难度。他们越做,越意识到,中国二手车行业发展了这么多年却没有发展成熟起来,是有原因的。


以瓜子的业务为例,作为二手车平台,瓜子面对的是不确定的双边市场。大部分的零售市场,都是单边供给的,搞定一个工厂或者品牌商就可以获得持续、稳定的货源。而二手车的每一个卖家都是需要单独对接的,而且每一台车都是非标品。实际上,这也是整个二手行业发展缓慢的一个原因。


更重要的是,瓜子还要面对一个场外的大变量,全国有大中小的二手车商超过15万家。他们是这个行业里的传统势力,而且情况错综复杂。


在二手车这个行业,瓜子作为一条大鲶鱼搅动了15万车商这个蚂蚁雄兵群体。


张小沛感慨,“数据和算法本来是冷冰冰的,是理性的,但由于我们面对的传统市场是人,所以我们感觉一直在跟人性做博弈。”


这些因素综合在一起,导致瓜子的业务难度远远超出了杨浩涌刚进场时的想象。“我们这个生意应该是全世界商业领域难度排名前五的。”杨浩涌感慨说。


但这对瓜子来说也是好事,在路上填过很多坑,填过的坑连在一起,也就成了护城河。而护城河越深,对手赶超的难度就越大。


瓜子也一直在思考和车商的关系。白如冰表示,很多车商的能力积攒了好几十年,他们对用户有一定的价值。车商就像毛细血管一样,下沉到了县城和乡镇,短期内有不可替代的作用。而且,很多车商也在适应平台的规则,也喜欢研究。白如冰强调,“我们欢迎遵守规则的人,不欢迎破坏规则的人。”


“我们和车商之间有竞争也有合作,但最重要的还是要让用户受益,”白如冰说,“如果用户不是站在我们这边的话,这个市场我们基本上就没法做。”车好多的二手车、新车、后市场服务等业务能力打通后,就可以在前端价格方面让利给用户。这样,依靠规模效益和利润深度,拉动消费者,让更多的买家和卖家都能够和车好多站在一起。


杨浩涌没什么业余爱好,偶尔玩玩斗地主,打打王者荣耀。车好多的工作,就是他最大的娱乐和爱好。他希望,通过塑造规则和体验,让用户和瓜子主动站在一起。看起来瓜子的广告打的特别多,一年到头,孙红雷到处都是。但他还是希望,未来人们提到瓜子,最先想到的是服务和体验特别好。


用技术改造二手车行业,让每个家庭能拥有更好的车。这说起来可能有点大,但白如冰觉得,从结果上看,车好多已经逐渐体现出一些行业价值。


以二手车为例,之前全国是靠着15万二手车商进行交易,没有什么标准,整个行业比较混乱。虽然行业里已经有其他二手车平台耕耘了五六年,但对整个行业的影响却微乎其微,二手车的买卖用户,依旧要去花乡这样的线下市场,和车商在价格上拉锯谈判。


但瓜子二手车却让传统的二手车商明显感受到了价格冲击。“我们的加入,成为了二手车商和竞品的公敌,但用户真的受益了。”白如冰感慨,很多用户在卖车的时候,都会先参考一下瓜子价,然后再跟车商谈。可以说,瓜子使车商进入了薄利时代。第三方数据显示,2018年瓜子帮助中国的二手车卖家多卖了15亿元,帮买家节省了25亿元。“给整个行业带来变化,我们有时候觉得还是挺自豪的。”


行业里价格越来越标准化,车商的行为也越来越规范。“就像京东冲击传统的3C,淘宝冲击零售一样。我觉得,因为车好多的加入,最近这两三年,最终还是用户受益了。”白如冰说。


在二手车行业,瓜子这条鲶鱼搅动着行业,虽让污秽泥渣泛起,也带动这谭死水动了起来,水活自清。从二手车开始,到新车、养车、金融,车好多都在用门口野蛮人的姿态,撬开行业原有的平衡,这其中的质疑、挑战或将在很长一段时间内伴随着这家公司。但挡不住的是他们的创业热情。


没有一个行业会一成不变,总要有人挑战惯性。


“嗨不嗨?”


每次开完大会,杨浩涌都忍不住要这样问一下白如冰。然后,他又自问自答似的说一句,“是不是挺嗨的。”

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